天堂私服推薦生鮮傳奇王衛:未來3-5年線上買菜不會超過三成
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天堂私服推薦生鮮傳奇王衛:未來3-5年線上買菜不會超過三成

  

  天龍八部榮耀版生鮮傳奇董事長王衛在演講中表示,價格戰固然有效,但是消費者對于價格毫不忠誠。拼團真能一統天下?即使認爲有可能會成功,但絕不是唯一一統天下的生意。我們一定有自己的時間和空間,在時間空間裏把不確定性去掉,找到自己的確定性。

  在他看來,一定要看到五年以後的事情,不要著眼現在准備。未來3-5年,線上買菜不會超過三成。市場競爭永遠殘酷,但不要匮乏想象,更不要匮乏勇氣,生鮮傳奇正在從一家管理型零售向高科技制造型零售轉變。

  中國是一個市場經濟的國家,其實企業不斷去推崇初心,很重要的原因就是自由的競爭。即使今天拼團再殘忍,基地直送沖擊再大,其實也是符合商業規律的。後來者如果要進入這個市場,特別是後來者要幹掉前面的人,我稱之爲成事五個要素。後來者進入這個市場毫無疑問,第一個就是價格殺手,因爲不破壞市場規則,不把市場打亂不可能重新建立規則,價格這件事情毫無疑問都是有效的。

  第二個是專業業態,必須在更小範圍去切割,做的比別人更精、更好。今天看拼團毫無疑問是價格殺手,各種網絡直銷就是專業業態。既然符合商業邏輯和規律,想抗爭,等著它自然消亡是不可能的。我們也要知道一件事,如何在不確定性中找到確定性?生鮮傳奇創業五年多,從創業開始一路走來,身邊對手應該基本上都戰勝了,甚至很多都已經不存在了,根據我們最新一輪對消費者的調研,生鮮傳奇已經變成消費者最喜歡的超市。而且我們自身評分也高了很多,消費者不是不喜歡你了,消費者也不是不到你家購物了,只是消費者有了更多喜歡和更多的選擇。

  我跟團隊說,未來三年我們要在合肥清場。去年疫情大家都很好過,萬萬沒想到去年第四季度拼團突然殺進,又發生新一輪的價戰,而且這個價格戰非常慘烈,這是從來沒有遇到過的價格戰。第一次覺得無力感,以前會說,所有商業戰術邏輯在拼團面前不堪一擊。比如說裝修好,他說不要錢,服務好,他說不要錢,說品質好,他說還不要錢,你說我價格其實很便宜,他說我虧著賣。我發現一個特別現象,一個是對大超市影響巨大,更可憐的其實是夫妻店。

  其實不僅僅要尋求變化,還要去發現變化,天堂私服推薦要發現變化裏面的不變化。既要適應變化,也要在變化裏不變化找到真正的生存空間。

  價格戰固然有效,但是消費者對于價格毫不忠誠。賣的便宜的確可以很快的積攢客流,但畢竟要恢複原價或者恢複到一個合理價位,就會發現更加斷崖式的下降。生鮮傳奇曾經做過實驗,當負毛利達到5個點的時候,基本上單店銷售可以翻四倍,這是什麽概念?一個兩百多平方店做10萬塊錢輕松。但是只要敢恢複原價,能保證原來四分之一,三分之一就非常不錯了。這也是我們前年做的一個調研,消費者對于購買生鮮這件事情毫不忠誠,價格戰固然有效,但如果不能形成長期有效的價格戰,就是沒有辦法堅守。

  首先要在不確定性裏找到確定性,就是今天演講的主旨,更重要的是最近我們又完成了新一輪市場調研,只有通過消費者調研才發現其實我們並不完全了解消費者,甚至根本不了解消費者。以前産品品質更好,後來發現消費者對于品質認知沒有想象那麽高,原來堅持最低價銷售,認爲消費者一定知道,不去做營銷,把所有錢都省下來,全部貼補到價格上去,後來發現消費者就是發現不了,消費者還是適宜營銷,我們做了一系列調整生意就起來了。

  在變化裏要去適應變化,更重要的是要在不變化裏找到機會點。我以前說商業競爭是全對角競爭,後來資本有一點錢就買槍,但是這個打仗還是要有章法,因爲一定能把機槍幹掉。但是這一輪拼團上來,什麽武器不武器,先炮火覆蓋,他們根本什麽都不要。但是即使炮火覆蓋很多戰士還是能夠活下來,要找到你的空間。

  這個時代變化之快是你想象不到的,所以建議大家找不到未來就看科幻書,也許會找到靈感。客觀來講,我這幾年在科幻裏面找到很多對自己的啓迪,比如說時間是有夾縫的,如果主宇宙有問題,我們就在小宇宙裏面生存。

  過往和將來都是序曲,因爲這個舞台劇總是在變,無論有多努力,這個時代就是一個巨大變化的時代,我自己從事這個行業20多年了,從來沒有看到靜止過,根本不存在什麽新零售和舊零售,零售一直是進化的。

  有人說時間可以改變一切,但是要知道最缺的就是時間,時間從來不被控制,時間永遠在靜靜的流淌,所以要在時間夾縫、空間夾縫中找到自己獨特的時間,在獨特時間裏加速。

  總體來講真的到絕路嗎?拼團真的能一統天下?即使認爲有可能會成功,但我認爲絕不是一個唯一一統天下的生意。我們一定有我們的時間和空間,在我們的時間空間裏把不確定性去掉,找到自己的確定性。

  拼團沖擊最大的是超市大賣場和夫妻老婆店,但是去過不代表經常去,天堂私服下載消費者經常會在什麽地方買生鮮?經常去大型超市5%,經常去社區生鮮店是30%,經常去農貿市場25%,社區超市已經成爲消費者的首選,這就是我們說的確定性。更多消費者其實選擇了去社區超市買東西,但是你會發現大型超市下降16%,農貿市場也是下降的,下降了12%。農貿市場越來越多的成爲消費者偶爾購買的補充,不再變爲經常購買的決斷,而社區超市變成了消費者最重要的選購場所。

  消費者不是不再喜歡超市,而是消費者有了更多選擇,消費者不再忠誠,以往經常講要把消費者做成忠誠顧客,這句話現在再說只能說明無知了,顧客憑什麽忠誠?現在要增加消費者購買的強度,要實現更多的業態,更度去滿足消費者。

  一定要看到五年以後的事情,不要著眼現在准備,其實大概應該六七年前我跟大家講,大賣場必然消亡,當時大家笑我,但今天還敢講這句話說錯了嗎?我現在可以告訴你菜市場在中國最後就是點綴,不可能成爲買菜的主體,拼團也不可能。社區超市一定是將來賣菜的主體,但社區超市不僅僅是生鮮傳奇這種模式,包括很多業態。未來3-5年,最起碼在三年以內,線上買菜不會超過三成,所以我們應該還有七成陣地。

  大家開更小的店,開更專業的店這個確定性是一定有的。我們這幾年市場占有率越來越高,消費者的滿意度、認可度,甚至銷售份額占比都在進一步放大。從前年10月份正式開始反超所有對手,現在終于是合肥最大的生鮮企業。其中有一個很重要原因是去年采取了多業態、全渠道的發展模式。

  我一直告訴大家線上這件事情已經不是選擇題了,而是必答題。除非沒有能力,如果有能力線上還是要做的。我們在線%,另外我們發現了整個城市變化,顧客選擇的多元性,所以我們把大中小店都開出來了,從現在看這種業態組合還是非常有效果的。

  第二個,看一下消費者的選擇。消費者爲什麽選擇一家生鮮店去買菜?産品新鮮、産品品質高、品種齊全、環境衛生幹淨和離家近這是五個是最重要的要素。你會發現有變化,消費者對于新鮮這件事情沒有變化,對于産品品質沒有變化,但是離家近已經不再前三名了,已經退到第五名。而口碑好完全出去了,變成了品種齊全,爲什麽呢?消費者真不忠誠,也不感恩,原來因爲店少社區生鮮店還不多,所有消費者希望離家近點就好,今天因爲店足夠多了,消費者已經不覺得離家近的店是選擇了。

  我們調研了消費者喜歡生鮮傳奇的五個原因,發現完全跟整體是合拍的,客觀來講做對了。我們怎麽去做的?主要這幾個方面,第一是從現場管理提出要五感門店,新鮮感、季節感、品質感、潔淨感和豐富感。第二個是加強了源頭管控,更貼近源頭,更快在源頭進行加工收割,保持生品的新鮮和品質。

  我們實現了折疊框,不僅節約了大量成本,也節約了大量轉運時間。生鮮傳奇價格不斷下降,有一個很重要的原因就是大量使用了折疊框,再一個就是建設了完全現代化加工中心,全自動化的,全設備化,使生鮮可以有更高品質打理,更快被打理,更精細的打理,這幾年我們一直默默在做供應鏈。

  生鮮傳奇這幾年在自有品牌上花了大量精力,已經有一半商品應該是自有品牌。我們發現有67%顧客選擇了生鮮傳奇自有品牌,很多人擔心做自有品牌大家會不會買你?實際上這個受衆還是蠻高的,有14%已經成爲自有品牌忠誠粉絲,只買自有品牌或者優先買,而且這個數字是逐年放大的。蔬菜,肉類,水産還是最受歡迎,但是增長最大是幹貨、米、面、速凍等。

  只有自有品牌開發,才能把商品和貨架一體。我們開始逐步實現的整箱陳貨,特別是一框到櫃。我們正在實現一件事情,會節約一半以上人力,更重要的還有節省大量耗材。

  我們實現了生鮮真正全品類、全品種標准化發展。最近推出一個小型店,大家一直覺得生鮮標准化是不可能的事情,但是我們做到了,用了整整三年時間默默做這件事情,現在已經實現了100%生鮮商品可以全標准化,在一個店裏面可以不要價格簽了,所有商品價格都在上面。

  我特別喜歡這句話,但凡人能想象之事,必有人能將其實現。所以市場競爭永遠殘酷,但不要匮乏想象,更不要匮乏勇氣,生鮮傳奇正在從一家管理型零售向高科技制造型零售轉變。